فروش موفق چطور اتفاق می‌افتد؟

آگاهی از مهارت‌های فروش برای همه کسب و کارها ضروری است زیرا فروش موفق هدف همه فروشنده‌ها است. برای تبدیل شدن به یک فروشنده خوب و داشتن فروش زیاد باید از نیازهای مردم آگاه باشید، محصولتان را بشناسید، در مورد فرایند فروش اطلاعات کسب کنید، مشتری جذب کنید، گوش دادن فعال را تمرین کنید، خوش برخورد و خوش‌بین باشید و اعتماد به نفس داشته باشید.

همچنین باید روی کارتان تمرکز کنید و به فکر پیشرفت کردن باشید، انتقاد پذیر و انعطاف‌ پذیر باشید، فروش آنلاین را راه‌اندازی کنید، با اعضای تیم‌تان همکار کنید و در نهایت برای رسیدن به هدف‌تان بیشتر و سخت‌تر تلاش کنید.

برای فروش موفق باید چه کارهایی انجام دهیم؟

یک فروشنده حرفه‌ای به ارائه محصول یا خدمت جذاب بسنده نمی‌کند. به‌عنوان یک فروشنده باید چیزهای بیشتری برای ارائه داشته باشید و خصوصیاتی مثل اشتیاق و انعطاف را در خودتان پرورش دهید. همچنین لازم است نیازهای مشتری را به‌صورت دقیق بشناسید و با مشتری‌تان همدلی کنید. از شکست‌هایتان درس بگیرید و با نه شنیدن کنار بیایید. (منبع)

شناسایی اصلی‌ترین نکات برای فروش موفق به شما کمک می‌کند تا آن‌ها را در خودتان بررسی کنید. اگر از این ویژگی‌ها برخوردار باشید می‌توانید  با خیال راحت کارتان را شروع کنید و اگر فکر می‌کنید بسیاری از این موارد را ندارید، در صورت تمایل می‌توانید وقت بگذارید، آن‌ها را تمرین کنید و در خود پرورش دهید تا کسب و کار موفقی داشته باشید. مهم‌ترین نکات برای فروش موفق عبارتند از:

 

 

1_ از نیازهای مردم آگاه باشید

قبل از شروع کار، از شرایط و نیازهای اطرافیان آگاه باشید و بررسی کنید که چه محصولی بیشتر طرفدار دارد. به عنوان مثال وقتی مردم در دوران کرونا متوجه شدند ماسک زدن اجباری است، بسیاری از آنان فروش ماسک و سایر لوازم بهداشتی را انتخاب کردند. همچنین فروشندگان باید بررسی کنند که ارائه محصولات و خدمات چگونه می‌تواند بر محیط تاثیرگذار باشد و همان کار را بکنند تا فروششان بیشتر شود. به عنوان مثال، نصب استیکرهای “تخفیف” و “حراج” روی شیشه مغازه‌ها یکی از روش‌های موثر برای افزایش فروش است.

2_ در مورد فرایند فروش اطلاعات کسب کنید

اگرچه فرایند فروش ممکن است تغییر کند اما برخی از عناصر آن ثابت هستند که شما باید درباره این عناصر پایه اطلاعات کسب کنید تا بتوانید فروش موفقی داشته باشید. بسیاری از افراد موفق درباره این موضوع دوره‌های آنلاین برگزار می‌کنند یا کتاب‌هایی در مورد فروش موفق و فرایند‌های فروش نوشته‌اند که می‌توانید از این منابع استفاده کنید. از جمله این کتاب‌ها می‌توان به حقیقت فروش اثر مایک وینبرگ، پنج قانون طلایی فروش اثر پرسی اچ وایتینگ و… اشاره کرد.

علاوه بر آن، اگر در شرکت خاصی کار می‌کنید، روشی که شرکتتان با استفاده از آن محصولات و خدماتش را می‌فروشد همان عناصر منحصر به فردی از فرایند فروش هستند که حتما باید از آن‌ها آگاه باشید. به عنوان مثال در حوزه لباس و پوشاک، فرایند فروش می‌تواند شامل ارسال پیامک به مشتری‌ها، ارسال نوتیفیکیشن از طریق پلتفرم‌های اجتماعی مانند ایمیل، سایت اصلی و…، اطلاع‌رسانی تخفیف‌های مناسبتی، تبلیغات و بازاریابی و… است.

 

 

• بیشتر بخوانید: موفقیت چیست؟
• بیشتر بخوانید: چگونه به موفقیت برسیم؟
• بیشتر بخوانید: برای موفقیت باید چیکار کرد؟

 

3_ مشتری‌های خودتان را جذب کنید

هر محصولی خریدار خاص خودش را دارد و بسیار مهم است که فروشنده، مشتریان خود را بشناسد و آن‌ها را جذب کند تا فروش موفقی داشته باشه. همچنین بهتر است بدانید که وجود چه ویژگی‌هایی برای خریداران مهم است و همان نکات را به محصولتان اضافه کنید. به عنوان مثال، شاید برای برخی از خریداران کیفیت محصول مهم باشد اما برای برخی دیگر قیمت؛ در این شرایط می‌توانید دو نوع محصول ارائه دهید:

۱. محصولاتی که کیفیت بالایی دارند و قیمتشان هم بیشتر است.

۲. محصولاتی که کیفیتشان پایین‌تر است و قیمتشان هم به همان نسبت کمتر است.

4_ گوش دادن فعال را تمرین کنید

فروشندگان موفق کسانی هستند که وقتی مشتریان با آن‌ها صحبت می‌کنند، کاملا حواسشان جمع است و به خوبی به حرف‌هایشان گوش می‌دهند. گوش دادن فعال یکی از سخت‌ترین مهارت‌ها است زیرا طبیعت انسان این گونه است که معمولا به آن چه می‌شنود واکنش نشان دهد تا نگه داشتن مشتری و از دست ندادن او. علاوه بر آن، گوش دادن فعال می‌تواند رابطه میان فروشنده و خریدار را عمیق‌تر کند و این باعث ایجاد اعتماد میان آن‌ها می‌شود. مثلا فرض کنید شما به عنوان مشتری وارد دو مغازه مشابه می‌شوید، یکی از فروشنده‌ها همانطور که سرش در موبایل است جواب شما را می‌دهد در حالی که یکی دیگر با روی باز و با صبر و حوصله از شما استقبال می‌کند؛ شما نسبت به کدام فروشنده حس بهتری دارید و ترجیح می‌دهید از کدام یک از آن‌ها خرید کنید؟

5_ از چالش‌های مشتریان آگاه باشید

اگر می‌خواهید مردم مشتری ثابت شما شوند، باید چالش‌های آن‌ها در استفاده از یک محصول یا خدمات خاص را شناسایی کنید و این مشکل را در مجموعه خودتان حل کنید. به عنوان مثال اگر نرم‌افزاری ساخته‌اید که افراد با استفاده از آن می‌توانند ورود و خروجشان در محل کار را ثبت کنند، چالش‌های احتمالی ممکن است شامل دستی وارد کردن زمان ورود و خروج، طراحی پیچیده نرم‌افزار، سرعت پایین، بسته شدن ناگهانی برنامه و… باشد.

پس از شناسایی و حل این چالش‌ها می‌توانید درباره وجود این مزیت در کسب و کارتان صحبت کنید و این ویژگی را همه جا ارائه دهید تا مردم بیشتر به سمت شما بیایند.

 

پیشنهاد ویژه: روانشناسی پول

 

6_ خوش برخورد باشید

افراد برونگرا و اجتماعی معمولا فروشندگان بهتری هستند؛ این افراد از وقت گذراندن با دیگران انرژی می‌گیرند، دوست دارند با دیگران صحبت کنند، خوش برخورد هستند و به راحتی می‌توانند با سایر افراد ارتباط بگیرند و با آن‌ها دوست شوند. همانطور که گفتیم، هر چه فروشنده در برخورد با مشتریان گرم‌تر و خوش برخوردتر باشد، راحت‌تر می‌تواند با آن‌ها ارتباط برقرار کند و مشتریان هم به او اعتماد می‌کنند. به تجارب شخصی خودتان فکر کنید، آیا تجربه‌ای با چنین فروشنده داشته‌اید که همچنان در خاطرتان مانده باشد؟

 

• بیشتر بخوانید: فرمول موفقیت
• بیشتر بخوانید: انواع موفقیت
• بیشتر بخوانید: پولدار شدن

 

7_ خوش‌بین باشید

یکی از ویژگی‌های اکثر فروشندگان موفق شوخ طبعی، شادابی، مثبت‌ اندیشی و خوش‌بین بودن است. آن‌ها در طول کارشان بر مسیرهای سخت تمرکز می‌کنند و برای رسیدن به هدفی که دارند خوش‌بین هستند. همچنین اجازه نمی‌دهند کارشان تحت تاثیر رقبا و افراد منفی‌گرا قرار بگیرد. اگر هم شکست بخورند آن را بخشی از کار می‌دانند و تسلیم نمی‌شوند.

8_ محصولی که می‌فروشید را بشناسید

در فرایند فروش موفق، نیمی از کارتان توانایی فروش است و نیمی دیگر شناخت محصولی که می‌فروشید. برای مثال، بعد از این که متوجه نیاز یک مشتری شدید، محصولی که بیشتر از همه برایش مناسب‌تر است را به او پیشنهاد دهید و در همین حین درباره مزایای محصول توضیح دهید و اشاره‌ای هم به معایب آن کنید.

9_ روی کارتان تمرکز کنید

یکی دیگر از عواملی که منجر به فروش بیشتر می‌شود، تمرکز روی کار است. این افراد محرک‌هایی مانند موبایل، تبلت و… که در حین کار باعث حواس‌پرتی می‌شوند را کاهش می‌دهند. افراد موفق اهدافشان را از قبل تعیین می‌کنند و می‌دانند که برای موفق شدن باید چه کاری انجام دهند. این افراد حتی در زندگی روزمره‌شان هم با هدف زندگی می‌کنند و بر تمام جنبه‌های کارشان تمرکز زیادی دارند.

10_ به فکر پیشرفت در کارتان باشید

همانطور که بر فروش بیشتر تمرکز دارید، باید بر پیشرفت در کارتان نیز متمرکز باشید زیرا پیشرفت کاری فقط از طریق فروش موفق به دست نمی‌آید، بلکه باید دید کلی و همه جانبه‌ای در کسب و کارتان داشته باشید. شرکت در دوره‌های آموزشی، تعامل با فروشندگان موفق و… درباره این که در چه حوزه‌هایی می‌توانید پیشرفت کنید فکرتان را بازتر می‌کنند. همچنین می‌توانید فهرستی از نقاط قوت و ضعف کارتان تهیه کنید و هر ماه نقاط ضعف را بررسی کنید تا ببینید چقدر بر آن‌ها غلبه کرده‌اید.

 

 

• بیشتر بخوانید: موفقیت شغلی

 

11_ اعتماد به نفس داشته باشید

اگر به کیفیت محصولات و خدماتی که ارائه می‌کنید اعتقاد نداشته باشید، مشتری هم نمی‌تواند به خوب بودن محصولتان اعتماد کند و از شما خرید نمی‌کند اما وقتی با اطمینان به خریداران توضیح می‌دهید که محصولات و خدمات شما چگونه مشکلات آن‌ها را حل می‌کنند و به آن‌ها کمک می‌کنند، مشتری را جذب می‌کنید.

12_ انتقادپذیر باشید

برخی از فروشندگان وقتی نکته منفی از سمت مشتریان می‌شنوند حالت تدافعی به خود می‌گیرند اما فروشنده موفق کسی است که خونسردی خود را حفظ می‌کند، به مشتریان گوش می‌دهد و می‌خواهد بفهمد مشکل کجاست. انتقاد فرصتی برای فروشنده است تا بداند کجای کار را اشتباه انجام داده و چگونه می‌تواند اشتباهاتش را اصلاح کند و کارش را با کیفیت‌تر ارائه دهد. مثلا مجموعه‌هایی که “ضمانت بازگشت کالا در یک مدت زمان مشخص” را به مشتریان می‌دهند این ویژگی را دارند.

13_ فروش آنلاین داشته باشید

در چند سال اخیر، رسانه‌های اجتماعی به یکی از محبوب‌ترین روش‌های خرید مردم تبدیل شده است و به همین دلیل از هر ۱۰ کسب و کار، ۹ نفر حداقل در ۲ پلتفرم اجتماعی فعال هستند. از این رو، افزایش فروش از طریق رسانه‌های اجتماعی قابل دستیابی است؛ فقط کافی است کمی خلاقیت و فعالیت منظمی داشته باشید.

اگر قصد دارید فروش آنلاین را شروع کنید، قبل از شروع به این فکر کنید که مشتریان هدف شما بیشتر در کدام یک از پلتفرم‌های اجتماعی فعالیت دارند، پس از به دست آوردن این اطلاعات می‌توانید کار خود را در آن جا شروع کنید تا فروشتان بیشتر شود.

 

 

• بیشتر بخوانید: بهترین شغل در ایران برای پولدار شدن
• بیشتر بخوانید: مهارت پولساز
• بیشتر بخوانید: ایده های پولساز
• بیشتر بخوانید: پول درآوردن آسان

 

 

14_ انعطاف‌پذیر باشید

افرادی که فروشنده موفقی هستند توانایی منحصر به فردی در کنار آمدن با مشکلات، عبور از موانع و سازگاری با شرایط جدید را دارند. این افراد، مقابله کردن با چالش‌ها را به عنوان تجربه‌ای برای رسیدن به موفقیت می‌دانند. به عنوان مثال وقتی در دوران کرونا دستور بسته شدن تمام کافی‌شاپ‌ها و رستوران‌ها صادر شد، عده‌ای نتوانستند این شرایط را تحمل کنند و شغل خود را تغییر دادند، در همین موقعیت افرادی بودند که با شرایط جدید سازگار شدند و به راه حل‌های جدیدی فکر کردند و آن‌ها را عملی کردند مانند ارائه خدمات به صورت آنلاین یا بیرون‌بر.

15_ با اعضای تیم خود همکاری کنید

اگر کارتان به صورت گروهی است، با اعضای گروهتان که قدیمی‌تر و با سابقه‌تر هستند همکاری کنید و ترفندهای کار را از آن‌ها یاد بگیرید. از آن‌ها بخواهید چیزهایی که بلد هستند را به شما یاد دهند، به فعالیت‌های شما توجه کنند و به شما بازخورد دهند تا به اشتباهاتی که در کار مرتکب می‌شوید پی ببرید و آن‌ها را اصلاح کنید.

16_ سخت کار کنید

آخرین نکته فروش موفق این است که برای رسیدن به هدفتان سخت کار کنید؛ سخت کار کردن یکی از رازهای موفقیت است. کلید موفقیت در فروش بیشتر این است که تلاش زیادی کنید، از زمان‌تان بیشترین استفاده را کنید، گاهی سرعتتان را در کار بالا ببرید، خلاقیت داشته باشید، محصولات و خدمات جدید را زودتر از رقبا ارائه دهید و به طور کلی، کارهای کوچکی انجام دهید و عادت‌های سالمی را در خودتان پرورش دهید که افراد معمولی آن‌ها را انجام نمی‌دهند.

معرفی ۲۰ راهکار دیگر برای فروش موفق

1. حس فوریت در مشتری ایجاد کنید.
2. مزیت‌ها و ویژگی‌های مثبت را برجسته کنید.
3. زبان متقاعد‌کننده‌ای داشته باشید.
4. از ارتباطات غیرکلامی مثل زبان بدن یا حالات چهره استفاده کنید.
5. ایراد‌ها را قبل از آشکارشدن بشناسید.
6. مشتری را قانع کنید که جامعه خدمات شما را اثبات می‌کند.
7. راه‌حل‌های برد_برد برای خود و مشتری‌ها ارائه دهید.
8. از نرم‌افزار‌های CRM استفاده کنید.
9. از ابزار‌های فروش دیجیتال استفاده کنید.
10. اطلاعات و داده‌های مشتری‌ها را تجزیه و تحلیل کنید.
11. پیام‌های شخصی‌سازی‌شده برای مشتری‌ها بفرستید.
12. مشتری‌ها را در زمان‌های مناسب پیگیری کنید.
13. از مشتری‌ها بازخورد بخواهید.
14. شفاف و صادق باشید.
15. بهترین خدمات خود را به مشتری ارائه دهید.
16. افراد مناسبی را برای فروش استخدام کنید.
17. آموزش استفاده از محصول را ارائه دهید.
18. پشتیبانی مناسبی داشته باشید.
19. میزان پیشرفت خود را در بازه‌های زمانی مختلفی پیگیری کنید.
20. واجدشرایط‌بودن مشتری‌ها بابت استفاده از خدمات را بررسی کنید.

خصوصیات یک فروشنده موفق

موفقیت در فروش تا حد زیادی به مهارت‌ها و ویژگی‌های فروشنده وابسته است. در ادامه با مهم‌ترین ویژگی‌های یک فروشنده حرفه‌ای آشنا خواهید شد.

• دلپذیری: برداشت اولیه مشتری از شما بسیار مهم است. باید با مشتریان‌تان ارتباط قدرتمند ایجاد کنید و عمیق نیاز آنها را درک کنید.
• اشتیاق: یک فروشنده حرفه‌ای هم محصولش را دوست دارد و هم شغلش را. برای ارائه محصول‌تان انرژی و اشتیاق داشته باشید و مشتریان را ترغیب و متقاعد کنید.
• توجه به داده‌ها: علاوه‌بر روابط اجتماعی، داده‌ها و اعداد در موفقیت کسب و کار شما نقش چشم‌گیری دارند و باید کار با ابزارها و اعداد را یاد بگیرید.
• انعطاف‌پذیری: بازار و دنیای فروش دائما در حال تغییر است و باید با این تغییرات سازگار شوید.
• هوشیاری: به عمق نیاز مشتری توجه کنید، به حرف‌های او با دقت گوش کنید و راهکار مناسب ارائه کنید.
• دقیق بودن: محصول و خدمات‌تان را به‌صورت دقیق بشناسید و به تمام سوالات مشتریان‌تان پاسخ دهید.
• همدلی: احساسات مشتری را درک کنید، به نیازهای او اشاره کنید و یک ارتباط موثر برقرار کنید.
• اعتماد به نفس: دائما روی خودتان و ذهنیت‌تان کار کنید و به محصول‌تان اطمینان کافی داشته باشید.
• متعهد بودن: به خودتان تعهد بدهید که موفق خواهید شد و برای پاسخ دادن به انتظارات مشتری بیشترین تلاش ممکن را داشته باشید.

کلام آخر

فروش محصول ممکن است کار سخت و رقابتی باشد اما با دانستن نکات گفته در این مقاله، مسیر رسیدن به هدف برای شما راحت‌تر می‌شود و می‌توانید به فروش موفق دست پیدا کنید. لازمه فروش زیاد این است که فروشنده‌ای با حوصله و صبور باشید، خونگرم باشید، با مشتری ارتباط بگیرید و در کارتان اعتماد به نفس کافی داشته باشید.

منابع:

• hubspot
• rainsalestraining
• hubspot
• businessnewsdaily