تبلیغات یا بازاریابی دهان به دهان

بازاریابی دهان به دهان یکی از قدرتمندترین روش‌های تبلیغاتی است که بر اعتماد مشتریان و توصیه‌های شخصی متکی است. طبق تحقیقات Nielsen، حدود ۹۲٪ از مصرف‌کنندگان به توصیه‌های دوستان و خانواده بیشتر از هر نوع تبلیغی اعتماد دارند. این یعنی یک تجربه مثبت از محصول یا خدمات شما می‌تواند بدون نیاز به تبلیغات گران‌قیمت، مشتریان جدیدی جذب کند.

برندهای بزرگی مانند کوکاکولا، اپل و اوبر از این استراتژی برای گسترش بازار خود استفاده کرده‌اند. اما چگونه می‌توان بازاریابی دهان به دهان را تقویت کرد و به یک مزیت رقابتی تبدیل نمود؟ در این مقاله، انواع، مزایا و استراتژی‌های اجرای موفق این روش را بررسی می‌کنیم.

بازاریابی دهان به دهان چیست؟

بازاریابی دهان به دهان (Word of Mouth Marketing – WOMM) یکی از قدیمی‌ترین و مؤثرترین روش‌های بازاریابی است که در آن مشتریان تجربیات خود را درباره یک برند، محصول یا خدمات به دیگران منتقل می‌کنند. این روش بر اعتماد و توصیه‌های شخصی استوار است و تأثیر زیادی بر تصمیم‌گیری خرید دارد.

طبق تحقیقات، ۹۲٪ از مصرف‌کنندگان به توصیه‌های دوستان و خانواده بیشتر از تبلیغات اعتماد دارند. این نوع بازاریابی می‌تواند به‌صورت طبیعی (بدون دخالت برند) یا برنامه‌ریزی‌شده توسط کسب‌وکارها اجرا شود. برای مثال، وقتی فردی یک محصول را امتحان می‌کند و تجربه مثبتی دارد، احتمال زیادی وجود دارد که آن را به دیگران پیشنهاد دهد.

برندهایی مانند اپل و تسلا از طریق ایجاد تجربه کاربری عالی و ایجاد حس انحصار، مشتریان را تشویق می‌کنند که تجربیاتشان را به اشتراک بگذارند. این نوع بازاریابی، هزینه کمی دارد اما می‌تواند تأثیر بزرگی بر رشد کسب‌وکار داشته باشد.

مزایای بازاریابی دهان به دهان برای کسب‌وکارها

بازاریابی دهان به دهان یکی از تأثیرگذارترین روش‌های تبلیغاتی است که به برندها کمک می‌کند بدون هزینه‌های کلان، آگاهی از برند و فروش خود را افزایش دهند. در ادامه، مهم‌ترین مزایای این روش را بررسی می‌کنیم.

۱. افزایش اعتماد و اعتبار برند

مردم بیشتر به توصیه‌های دوستان، خانواده و آشنایان خود اعتماد دارند تا تبلیغات سنتی. طبق تحقیقات، ۹۲٪ مصرف‌کنندگان به پیشنهادات دیگران بیشتر از تبلیغات اعتماد می‌کنند. وقتی افراد درباره یک برند صحبت می‌کنند، این پیام بسیار معتبرتر از تبلیغات مستقیم خواهد بود و باعث افزایش اعتماد به برند می‌شود.

۲. کاهش هزینه‌های تبلیغاتی

در مقایسه با تبلیغات پولی، بازاریابی دهان به دهان به‌صورت طبیعی و ارگانیک رشد می‌کند. این روش نیازی به هزینه‌های زیاد برای دیده شدن ندارد و با ایجاد تجربه مثبت برای مشتریان، خودشان تبلیغ برند را انجام می‌دهند.

۳. گسترش پایگاه مشتریان به‌صورت طبیعی

زمانی که مشتریان راضی درباره برند شما صحبت می‌کنند، این زنجیره معرفی به‌طور تصاعدی رشد می‌کند. طبق داده‌های نیلسن، ۸۴٪ از افراد به توصیه‌های شخصی دوستان خود اعتماد دارند. این یعنی بدون نیاز به تبلیغات مستقیم، می‌توانید مشتریان جدیدی را جذب کنید.

۴. افزایش تعامل در شبکه‌های اجتماعی

در دنیای دیجیتال، مردم تجربه‌های خود را در اینستاگرام، توییتر، لینکدین و سایر پلتفرم‌ها به اشتراک می‌گذارند. یک تجربه مثبت می‌تواند به محتوای ویروسی تبدیل شده و برند شما را در معرض دید میلیون‌ها نفر قرار دهد.

۵. ایجاد مشتریان وفادار و تبلیغ‌کنندگان برند

افرادی که از تجربه مثبت خود با برند صحبت می‌کنند، به سفیران برند تبدیل می‌شوند. آن‌ها بدون دریافت هزینه، محصولات شما را تبلیغ کرده و دیگران را به خرید ترغیب می‌کنند. این روش، یکی از مؤثرترین روش‌های افزایش وفاداری مشتریان است.

۶. بهبود نرخ تبدیل و افزایش فروش

وقتی یک مشتری از یک محصول یا خدمات راضی باشد و تجربه خود را به اشتراک بگذارد، احتمال خرید دیگران تا ۵۰٪ افزایش می‌یابد. این روش یکی از بهترین راه‌ها برای افزایش نرخ تبدیل و رشد پایدار فروش است.

۷. تبلیغات دائمی و طولانی‌مدت

برخلاف تبلیغات پولی که پس از پایان کمپین متوقف می‌شوند، بازاریابی دهان به دهان ماندگار است. یک تجربه مثبت می‌تواند برای سال‌ها در ذهن مشتریان باقی بماند و به‌صورت مستمر به دیگران منتقل شود.

۸. افزایش مزیت رقابتی نسبت به رقبا

وقتی مشتریان به‌صورت خودجوش درباره برند شما صحبت می‌کنند، برندتان از رقبا متمایز می‌شود. این مزیت رقابتی می‌تواند باعث برتری شما در بازار و افزایش سهم بازار شود.

۹. افزایش رضایت مشتریان و ایجاد حس ارتباط قوی‌تر

کسب‌وکارهایی که به بازخوردهای مشتریان اهمیت می‌دهند، ارتباط قوی‌تری با مخاطبان خود ایجاد می‌کنند. وقتی مشتریان احساس کنند که نظرشان شنیده می‌شود، تعامل آن‌ها با برند افزایش می‌یابد و حس تعلق بیشتری ایجاد می‌شود.

۱۰. امکان گسترش بین‌المللی برند

یک استراتژی موفق بازاریابی دهان به دهان می‌تواند برند شما را در سطح جهانی معرفی کند. در دنیای دیجیتال، محتوای ویروسی می‌تواند مرزهای جغرافیایی را بشکند و برند شما را در سطح بین‌المللی مطرح کند. برندهایی مانند اپل، نایک و کوکاکولا نمونه‌های موفق این استراتژی هستند.

بازاریابی دهان به دهان یکی از کم‌هزینه‌ترین و درعین‌حال تأثیرگذارترین روش‌های تبلیغاتی است که می‌تواند به رشد سریع و پایدار کسب‌وکارها کمک کند.

انواع بازاریابی دهان به دهان
 

بازاریابی دهان به دهان (WOMM) به روش‌های مختلفی انجام می‌شود که هرکدام تأثیر متفاوتی بر رشد برند و افزایش فروش دارند. در ادامه، شش نوع اصلی این روش را بررسی می‌کنیم.

۱. بازاریابی دهان به دهان ارگانیک (طبیعی)

این روش زمانی اتفاق می‌افتد که مشتریان بدون هیچ مشوقی، تجربیات مثبت خود را با دیگران به اشتراک می‌گذارند. اگر یک محصول یا خدمات کیفیت بالایی داشته باشد، مشتریان به‌صورت خودجوش درباره آن صحبت می‌کنند.

🔹 مثال: برند Apple با ارائه محصولات باکیفیت، باعث شده کاربران آن‌ها بدون دریافت هیچ امتیازی، تجربه مثبت خود را با دیگران به اشتراک بگذارند.

۲. بازاریابی دهان به دهان تقویتی (برنامه‌ریزی‌شده)

در این روش، برندها با ارائه مشوق‌هایی مانند تخفیف، امتیاز وفاداری یا هدایای ویژه، مشتریان را به اشتراک‌گذاری نظرات مثبت درباره محصولات ترغیب می‌کنند.

🔹 مثال: اوبر (Uber) با ارائه تخفیف برای هر دعوت دوستان، باعث شده کاربران به‌صورت گسترده این اپلیکیشن را به دیگران معرفی کنند.

۳. بازاریابی دهان به دهان ویروسی

این روش بر تولید محتوای خاص، جذاب و هیجان‌انگیز تمرکز دارد که کاربران به‌صورت گسترده در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارند.

🔹 مثال: چالش سطل آب یخ (Ice Bucket Challenge) که برای آگاهی‌بخشی درباره بیماری ALS اجرا شد و میلیون‌ها نفر در سراسر جهان در آن شرکت کردند.

۴. بازاریابی دهان به دهان مبتنی بر تأثیرگذاران (Influencer WOMM)

در این روش، برندها با اینفلوئنسرها، افراد مشهور و متخصصان همکاری می‌کنند تا پیام خود را از طریق آن‌ها به مخاطبان هدف برسانند.

🔹 مثال: برندهای آرایشی مانند Fenty Beauty با اینفلوئنسرهای زیبایی همکاری می‌کنند تا محصولات خود را به روشی نامحسوس و قابل‌اعتماد تبلیغ کنند.

۵. بازاریابی دهان به دهان تجربی (Experiential WOMM)

برندها سعی می‌کنند تجربه‌ای خاص و فراموش‌نشدنی برای مشتریان ایجاد کنند تا آن‌ها خودجوش درباره برند صحبت کنند.

🔹 مثال: فروشگاه‌های Tesla به مشتریان اجازه می‌دهند قبل از خرید، تجربه رانندگی با خودروهای برقی این برند را داشته باشند که باعث افزایش توصیه‌های مشتریان به دیگران شده است.

۶. بازاریابی دهان به دهان دفاعی (Advocate WOMM)

در این روش، مشتریان وفادار نقش مدافع برند را ایفا کرده و در مقابل نظرات منفی از برند دفاع می‌کنند. برندها می‌توانند این گروه را با ارائه امتیازات ویژه، برنامه‌های VIP و باشگاه مشتریان وفادار تقویت کنند.

🔹 مثال: برند Starbucks با راه‌اندازی باشگاه مشتریان، طرفداران برند را به اشتراک‌گذاری تجربیات خود و دفاع از برند در برابر نظرات منفی ترغیب می‌کند.

هر یک از این مدل‌های بازاریابی دهان به دهان، بسته به استراتژی برند و مخاطبان هدف، می‌توانند تأثیر متفاوتی در افزایش فروش و آگاهی از برند داشته باشند.

استراتژی‌های مؤثر در بازاریابی دهان به دهان

برای اجرای موفق بازاریابی دهان به دهان، برندها باید استراتژی‌های مناسبی را به کار بگیرند تا مشتریان را به اشتراک‌گذاری تجربیات خود ترغیب کنند. در ادامه، چهار روش مؤثر برای این کار را بررسی می‌کنیم.

۱. ارائه خدمات و محصولات با کیفیت بالا

اولین و مهم‌ترین عامل در بازاریابی دهان به دهان، کیفیت محصول یا خدمات است. وقتی مشتریان از یک محصول راضی باشند، به‌طور طبیعی آن را به دوستان و خانواده خود توصیه می‌کنند. طبق تحقیقات، ۸۹٪ از مشتریان پس از یک تجربه مثبت، برند را به دیگران معرفی می‌کنند.

🔹 مثال: برند Apple با ارائه گوشی‌های باکیفیت و خدمات پس از فروش قوی، مشتریان را به سفیران برند تبدیل کرده است.

۲. ایجاد برنامه‌های وفاداری مشتریان

برنامه‌های وفاداری می‌توانند مشتریان را به معرفی برند تشویق کنند. وقتی مشتریان در ازای معرفی دوستان خود پاداش یا تخفیف دریافت کنند، انگیزه بیشتری برای تبلیغ برند خواهند داشت.

🔹 مثال: اپلیکیشن اوبر (Uber) با ارائه تخفیف برای دعوت از دوستان، باعث افزایش تعداد کاربران از طریق بازاریابی دهان به دهان شد.

۳. استفاده از شبکه‌های اجتماعی

رسانه‌های اجتماعی ابزار قدرتمندی برای بازاریابی دهان به دهان هستند. مشتریان می‌توانند تجربیات مثبت خود را در اینستاگرام، توییتر، لینکدین و یوتیوب به اشتراک بگذارند و برندها نیز می‌توانند با ایجاد چالش‌های جذاب، مسابقات و محتوای قابل اشتراک‌گذاری، این تعامل را افزایش دهند.

🔹 مثال: برند Starbucks با ایجاد چالش‌های فصلی و دعوت از مشتریان برای به اشتراک‌گذاری عکس‌های خود، میزان تعامل را افزایش داده است.

۴. پاسخگویی سریع و مؤثر به بازخوردها

تعامل با مشتریان و توجه به بازخوردهای آن‌ها باعث ایجاد حس اعتماد و افزایش وفاداری می‌شود. برندها باید به نظرات مثبت و منفی کاربران پاسخ دهند و نشان دهند که برای مشتریان ارزش قائل هستند.

🔹 مثال: شرکت Zappos با خدمات مشتریان قوی و پاسخگویی سریع، توانسته است مشتریان وفاداری ایجاد کند که برند را به دیگران معرفی می‌کنند.

با اجرای این استراتژی‌ها، کسب‌وکارها می‌توانند بازاریابی دهان به دهان را تقویت کرده و رشد پایداری را تجربه کنند.

چالش‌ها و موانع در بازاریابی دهان به دهان

با وجود مزایای زیاد، بازاریابی دهان به دهان چالش‌هایی دارد که در صورت مدیریت نادرست، می‌تواند به برند آسیب برساند. در ادامه، سه مانع اصلی این روش را بررسی می‌کنیم.

۱. کنترل‌ناپذیری پیام‌ها

برخلاف تبلیغات سنتی، کسب‌وکارها نمی‌توانند کاملاً بر محتوای پیام‌هایی که مشتریان درباره آن‌ها منتشر می‌کنند، کنترل داشته باشند. ممکن است مشتریان تجربیات خود را به‌طور سلیقه‌ای و خارج از استراتژی برند بیان کنند که این مسئله، مدیریت تصویر برند را دشوار می‌کند.

🔹 مثال: ممکن است محصولی با کیفیت بالا عرضه شود، اما مشتریان برداشت‌های متفاوتی از آن داشته باشند و نظراتشان کنترل‌نشده در شبکه‌های اجتماعی منتشر شود.

۲. تأثیر نظرات منفی

همان‌طور که نظرات مثبت می‌توانند برند را تقویت کنند، تجربیات منفی نیز می‌توانند به سرعت گسترش یافته و شهرت برند را تحت تأثیر قرار دهند. طبق تحقیقات، ۹۵٪ از مشتریان، نظرات منفی را بیشتر از نظرات مثبت به اشتراک می‌گذارند.

🔹 مثال: یک تجربه منفی از خدمات مشتری می‌تواند در شبکه‌های اجتماعی وایرال شود و باعث کاهش اعتماد عمومی به برند شود.

۳. اندازه‌گیری سخت تأثیرات

یکی از چالش‌های اصلی بازاریابی دهان به دهان، دشواری در اندازه‌گیری بازدهی آن است. بر خلاف تبلیغات دیجیتال که معیارهای دقیقی مانند نرخ کلیک (CTR) یا نرخ تبدیل (Conversion Rate) دارند، تأثیر توصیه‌های شفاهی یا نظرات در شبکه‌های اجتماعی به‌راحتی قابل سنجش نیست.

🔹 مثال: اگر مشتریان یک برند را به دوستان خود معرفی کنند، مشخص کردن دقیق اینکه چه مقدار از فروش مستقیماً از این توصیه‌ها ناشی شده، پیچیده خواهد بود.

با وجود این چالش‌ها، برندها می‌توانند با نظارت بر بازخوردها، مدیریت فعال شبکه‌های اجتماعی و ارائه خدمات مشتریان قوی، تأثیر منفی این موانع را کاهش دهند.

مراحل اجرای بازاریابی دهان به دهان

برای اجرای موفق بازاریابی دهان به دهان، باید یک استراتژی دقیق و عملی داشته باشید. در ادامه، ده مرحله کلیدی برای پیاده‌سازی این روش مؤثر را بررسی می‌کنیم.

۱. ارائه یک محصول یا خدمت باکیفیت

بدون کیفیت عالی، مشتریان دلیلی برای صحبت درباره برند شما ندارند. محصول یا خدمات باید نیاز مشتریان را برآورده کند یا فراتر از انتظارات آن‌ها باشد تا انگیزه‌ای برای معرفی برند به دیگران ایجاد شود.

🔹 مثال: برند Dyson با تولید جاروبرقی‌های نوآورانه، مشتریان را به اشتراک‌گذاری تجربه خود ترغیب کرده است.

۲. شناسایی مشتریان وفادار و طرفداران برند

همیشه گروهی از مشتریان هستند که بیش از دیگران درباره برند صحبت می‌کنند. شناسایی این افراد و تقویت ارتباط با آن‌ها باعث می‌شود توصیه‌هایشان گسترده‌تر و تأثیرگذارتر شود.

🔹 مثال: Starbucks از مشتریان وفادار خود برای تبلیغ برند و تعامل با دیگران در شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کند.

۳. ایجاد یک تجربه مشتری استثنایی

تجربیات خاص و فراموش‌نشدنی، مشتریان را به اشتراک‌گذاری تجربیات خود ترغیب می‌کنند. این تجربه می‌تواند خدمات بی‌نظیر، بسته‌بندی خلاقانه یا پشتیبانی مشتریان فوق‌العاده باشد.

🔹 مثال: شرکت Zappos با ارائه خدمات مشتری فوق‌العاده، مشتریان را به سفیران برند خود تبدیل کرده است.

۴. ایجاد انگیزه برای اشتراک‌گذاری نظرات مثبت

تشویق مشتریان به معرفی برند از طریق ارائه پاداش، تخفیف یا امتیازات وفاداری، باعث افزایش نرخ توصیه می‌شود.

🔹 مثال: اوبر (Uber) با ارائه تخفیف برای کاربران جدید و امتیاز برای معرفی دوستان، به‌طور مؤثری از بازاریابی دهان به دهان استفاده می‌کند.

۵. استفاده از شبکه‌های اجتماعی برای تقویت پیام

هشتگ‌های اختصاصی، کمپین‌های ویروسی و محتوای کاربرمحور، پیام برند را سریع‌تر و گسترده‌تر منتقل می‌کند.

🔹 مثال: برند Coca-Cola با راه‌اندازی کمپین “Share a Coke” و تشویق مشتریان به اشتراک‌گذاری عکس‌ها، تعامل گسترده‌ای ایجاد کرد.

۶. همکاری با اینفلوئنسرها و افراد تأثیرگذار

همکاری با اینفلوئنسرها باعث می‌شود پیام برند به طیف وسیع‌تری از افراد برسد. این روش به‌ویژه برای برندهای جدید و کمتر شناخته‌شده مؤثر است.

🔹 مثال: Nike با همکاری ورزشکاران حرفه‌ای و اینفلوئنسرها، اعتبار خود را در صنعت ورزش حفظ کرده است.

۷. تشویق نظرات و بازخوردهای مشتریان

درخواست از مشتریان برای نوشتن نظرات و امتیازدهی به محصولات در سایت‌ها و شبکه‌های اجتماعی، باعث افزایش اعتماد دیگران می‌شود.

🔹 مثال: سایت‌های فروشگاهی مانند آمازون و دیجی‌کالا با نمایش نظرات کاربران، خرید را برای مشتریان آسان‌تر می‌کنند.

۸. پاسخگویی به نظرات و تعامل با مشتریان

قدردانی از نظرات مثبت و مدیریت صحیح بازخوردهای منفی، اعتماد مشتریان را جلب می‌کند.

🔹 مثال: برند نوتلا با پاسخگویی به نظرات کاربران در اینستاگرام، تعامل و وفاداری مشتریان را افزایش داده است.

۹. پیگیری تأثیرات و اندازه‌گیری نتایج

استفاده از ابزارهای تحلیلی برای بررسی میزان انتشار پیام‌ها و تأثیر آن‌ها، به بهینه‌سازی استراتژی کمک می‌کند.

🔹 مثال: ابزارهایی مانند Google Analytics و Brandwatch برای تحلیل تعامل کاربران در شبکه‌های اجتماعی و سنجش بازخوردهای مشتریان استفاده می‌شوند.

۱۰. بهینه‌سازی استراتژی بر اساس داده‌های واقعی

بررسی بازخوردها و تنظیم مجدد روش‌های اجرا بر اساس میزان موفقیت کمپین، تأثیر بازاریابی دهان به دهان را افزایش می‌دهد.

🔹 مثال: برندهای موفق با تحلیل مداوم رفتار مشتریان و بهینه‌سازی پیام‌های بازاریابی، نرخ تعامل و وفاداری مشتریان خود را افزایش می‌دهند.

با اجرای دقیق این مراحل، برندها می‌توانند از قدرت بازاریابی دهان به دهان بهره‌مند شده و رشد پایداری را تجربه کنند.

نمونه‌های موفق از بازاریابی دهان به دهان

برندهای بزرگ با اجرای کمپین‌های هوشمندانه توانسته‌اند از قدرت بازاریابی دهان به دهان برای افزایش آگاهی از برند و جذب مشتریان جدید استفاده کنند. در ادامه، سه نمونه موفق را بررسی می‌کنیم.

۱. کمپین “Share a Coke” شرکت کوکاکولا

کوکاکولا یکی از معروف‌ترین نمونه‌های بازاریابی دهان به دهان را در سال ۲۰۱۱ راه‌اندازی کرد. در این کمپین، بطری‌های نوشابه با نام‌های رایج افراد شخصی‌سازی شدند و مشتریان تشویق شدند تا آن‌ها را با دوستان خود به اشتراک بگذارند.

🔹 نتیجه: این کمپین در ۸۰ کشور اجرا شد و فروش کوکاکولا را ۷٪ افزایش داد. کاربران در شبکه‌های اجتماعی، عکس‌های بطری‌های خود را منتشر کردند که باعث وایرال شدن کمپین شد.

۲. برنامه ارجاع‌دهی Dropbox

Dropbox یکی از موفق‌ترین نمونه‌های بازاریابی دهان به دهان را در حوزه فناوری اجرا کرد. این شرکت به کاربران پیشنهاد داد که در ازای معرفی دوستان خود، فضای ذخیره‌سازی رایگان دریافت کنند. این مشوق، کاربران را به اشتراک‌گذاری لینک دعوت ترغیب کرد.

🔹 نتیجه: این استراتژی باعث شد تعداد کاربران Dropbox ظرف ۱۵ ماه، ۶۰٪ افزایش یابد و هزینه جذب مشتری به‌طور چشمگیری کاهش پیدا کند.

۳. موفقیت اپلیکیشن Clubhouse

Clubhouse یکی از اپلیکیشن‌هایی بود که با استفاده از مدل “دعوت‌نامه محدود” توانست هیجان و تعامل زیادی ایجاد کند. کاربران فقط در صورتی می‌توانستند عضو شوند که از طرف یکی از دوستان خود دعوت‌نامه دریافت کرده باشند. این محدودیت باعث شد افراد بیشتری علاقه‌مند به پیوستن به این شبکه اجتماعی شوند.

🔹 نتیجه: Clubhouse در مدت کوتاهی به میلیون‌ها کاربر رسید و بحث‌های گسترده‌ای در شبکه‌های اجتماعی درباره آن شکل گرفت.

این نمونه‌ها نشان می‌دهند که برندها با استفاده از خلاقیت و شناخت رفتار مشتریان، می‌توانند از بازاریابی دهان به دهان برای رشد سریع‌تر و ماندگاری بیشتر در بازار استفاده کنند.

نتیجه‌گیری

بازاریابی دهان به دهان یکی از قدرتمندترین روش‌های تبلیغاتی است که می‌تواند بدون نیاز به هزینه‌های سنگین، آگاهی از برند و فروش را افزایش دهد. اگر کسب‌وکارها محصولات باکیفیت، تجربه مشتری عالی و انگیزه کافی برای اشتراک‌گذاری ایجاد کنند، می‌توانند از این روش برای رشد پایدار استفاده کنند.

شما چه تجربه‌ای از بازاریابی دهان به دهان دارید؟ آیا تا به حال محصولی را به‌خاطر توصیه دیگران خریداری کرده‌اید؟ نظرات خود را در بخش کامنت‌ها با ما در میان بگذارید!